B2B 的成交比 B2C 更复杂和漫长，在于其决策逻辑完全不同。C 端用户可以马上决策，比如说消费者要买香薰蜡烛，可能看到产品单立刻就买了，因为买错没关系；但 B 端的购买会很谨慎，他考虑的不再是个人而是整个公司。B 端产品客单价高，牵涉业务各环节，有决策链，有替换成本……B2B 业务的成交关键是信任。2C 企业做私域的重点，是把私域构建起来。比如，通过抽奖、裂变、红包、团购、各种游戏、门店、立牌等等，建一个非常庞大的私域。C 端容易有巨大的流量进来，形成流量池。用户一旦进了私域池，里面就有很多做社交货币的玩法，比如：打标签，分层管理，营销自动化等等。这些打法放到 B2B 里面，很多方法并不有效。比如卖机械，卖系统软件，各种裂变方式就没有用。沉淀 B 端客户进私域的目的，很多时候并不是直接卖货，而是需要实现，跟客户建立深层次互动和信任。

To B 企业构建私域的底层逻辑，是降低信任成本。B 端客户不是高频需求，或者是可以被激发的需求，需要通过更长时间建立信任去养。你是什么样的公司，擅长什么，有什么案例，如何让人想到你，这是 B 端私域要思考和表达的。即让潜在客户持续地建立对你的了解、认知、信任，包括持续沟通。到今天，B 端的获客方式，仍然离不开原有的打法：投广告（搜索广告，信息流广告）；内容营销（视频号直播）、公众号、会议（会销等）、转介绍等。当公域流量沉淀到企微里，就代表他已经成为一个有效的客户线索。持续运营就是不断建立信任的过程。在私域里，我们有更多数字化的方式帮助识别客户的真需求。特别想提一点，在这几年，不要轻视小单，这往往是客户在测试你的产品和服务行不行。因为企业采购最大的成本不是钱，而是学习和应用的隐性成本，甚至有时候改变了组织架构、工作流程。我们要做的事情就是从客户需求去思考，去理解客户的痛点，去看这些痛点是否清晰等等。而我们的产品，是从客户痛点中去抽取一个单点打透，去为客户提供一个解决方案。

知乎、小红书和抖音是当前最大的私域流量发展趋势。知乎作为一个专业知识分享平台，适合 B2B 行业，拥有大量高认知、高净值的用户基础。知乎、小红书和抖音这三个平台与传统 B2B 企业常用的 SEM 推广有一个共同点——以关键词为基础，创建搜索场景，通过人找信息的方式，实现信息与需求的匹配，帮助企业与精准用户建立联系。以知乎为例，知乎问答和专题内容都以关键词形式对应标签，每个标签代表一个细分领域。用户通过搜索栏找到感兴趣的内容，成为信息投放方的垂直受众。简而言之，通过用户搜索，企业的产品关键词与用户需求关键词实现连接。

举例来说，如果企业提供装修服务，用户在知乎搜索栏输入“某镇装修公司哪家好”等关键词，找到“装修公司”需求。在这个搜索场景下，关键词将知乎庞大复杂的流量精准定位到“装修”领域，通过具体的长尾关键词“某镇装修公司哪家好”，实现企业与用户的精准连接。我想找一家好用的“某机械租用”，我在知乎上搜索“某市有哪些某机械租赁”，找到了相关问题和对应的回答。但是有没有发现，这个问题存在的时间非常长，而上一个浏览和回答比我产生“某机械租赁”这个需求的时间才多没几天。因为有“某机械租赁”需求的人很多，这个问题不断地被需求用户找到，帮助他们解决问题，然后再被其他需求用户找到。而对于企业而言，知乎优质的旧问题池具备优秀的长效流量基础，可以帮助企业不断获得长期有效的垂直流量，并影响用户决策。

对于 B 端行业而言，无论是知乎、小红书还是抖音，它们提供的即时流量是没有 C 端行业多的，但是长决策周期的 B 端行业本身就不靠即时流量的，应该去挖掘的是这些平台的长效流量，这些长效流量是 B2B 企业在新媒体营销中转败为胜、长久发展的关键。